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私たちは毎年、300社の営業担当者上位10%と下位10%各100名を対象者にアンケートを実施している。その中で「ファーストアプローチ後に受注できなかったお客様に対して、どのくらいの期間、アプローチを続けますか」と言う質問を投げかけたところ、上位と下位では明確が違いが表れた。

売れない営業担当者の平均アプローチ期間は6ヶ月だったが、トップセールスは平均25ヶ月。売れない営業担当が平均6ヶ月で見切りをつけるのに対し、トップセールスは4.1倍も長くアプローチを続けていた。「プレジデントより」

私の客としての経験、そして実際の我が社の営業担当でも、一瞬で見切りをつけてしまう営業担当は、やはりいい営業結果を残せていないことが事実だ。

電話での問い合わせ、来店での問い合わせ、メールでの問い合わせ、「○○ありますか?」、即答で「ありません」と答える営業担当がいる。電話、来店、メールで来ると言うところで既に「集客」はできている、ところが「お客様の囲い込」がまったくできていないのだ!!とても残念で勿体ない!だからこそ昨日のような「飛び込みキャンペーン」も大切となる。

何故?社内になくてもこの地球上にあれば、お客様の二ーズに応えるため必至に探さないのか!本来、その必至な行動が○○がなくても「ありがとう」の感動を呼び、「またお願いします」となる。またお客様の要請で見積書をお出しし、それまで友好的にコミュニケーションを取っていたのに、他社に決まった途端、自らパッタリと疎遠になってしまう営業担当。受注しなくてもそれまでの人間関係まで終わらせることはないと思う。

私自身、寧ろ、客の立場で、予算等で他社に決定した時、案外「申し訳ない」とよく思う。
だからこそ、それから営業担当がこなくなると寂しさもあり、ホッとするところもある。でも「今回はお役に立てなくてすみません」とこれに懲りることなく顔を出されると・・・
今度は・・・
または誰か欲しい友人がいたら紹介しようと考える。

継続アプローチの大切さ、これが大きな差となるのは当たり前のこと。
商品を売るではなく、如何にいい人間関係をつくれるか否かでトップセールスの資質が問われるのは絶対であり、そのためには人間力や単語力が必要となる。